Errores al hablar con vendedores de autos

Comprar un automóvil nuevo es una experiencia que la mayoría de las personas no realiza con frecuencia. De hecho, en Estados Unidos, la edad promedio de los vehículos en circulación supera los 12 años, y la duración media de los préstamos para autos se acerca a los seis años. Esta falta de práctica puede colocarnos en desventaja al interactuar con vendedores de concesionarios. Lo que dices tiene un gran impacto, pero lo que decides callar puede ser igualmente, o incluso más, importante.

Saber qué decir y qué no decir no se trata de jugar a ser astuto o de ocultar información por capricho. Se trata de estar tan cómodo y ser tan estratégico con tu propia información como el vendedor lo es con la suya. El objetivo es equilibrar la balanza y asegurarte de que estás tomando una decisión informada y ventajosa. Aquí te presentamos algunas cosas cruciales que deberías guardarte para ti mientras exploras opciones en la concesionaria.

"No sé mucho de autos"

Aunque un buen vendedor debería querer ayudarte a encontrar el auto adecuado para ti, debes estar preparado para encontrarte con alguien que ponga sus propios intereses por encima de los tuyos. Si anuncias que eres un novato en el mundo automotriz, es posible que intenten venderte el vehículo que a ellos les conviene vender, en lugar de uno que realmente se ajuste a tus necesidades y presupuesto. Antes de visitar cualquier concesionario, investiga a fondo. Utiliza recursos en línea, lee reseñas y habla con amigos o familiares para obtener recomendaciones. Y lo más importante, sin importar cuánto creas saber, siempre realiza una prueba de manejo.

"Mi auto actual está en las últimas"

Decirle a un vendedor que tu coche actual está a punto de dejar de funcionar les comunica dos cosas clave. Primero, les indica que necesitas comprar un auto pronto, lo que reduce su incentivo para negociar o darte tiempo para comparar precios en otros lugares. Segundo, si planeas entregar tu auto viejo como parte del pago (trade-in), esta información les da margen para ofrecerte un valor muy bajo por él. Pueden justificar su oferta basándose en la urgencia que tú mismo has expresado.

"Mi contrato de leasing está por terminar"

Es recomendable empezar a buscar el reemplazo de tu auto arrendado unos meses antes de que finalice el contrato para no quedarte sin transporte. Sin embargo, durante tus visitas a concesionarios, evita mencionar que tu leasing está a punto de expirar. Tan pronto como indicas urgencia, le das al vendedor una ventaja significativa en la negociación. A menudo, una de las primeras preguntas que hará un vendedor es: "¿Cuándo termina su contrato de leasing?". Si has empezado a buscar con antelación, puedes responder honestamente, pero de forma vaga: "Tengo un poco de tiempo todavía".

"¡Voy a pagar en efectivo!"

Con los márgenes de ganancia en la venta de autos nuevos cada vez más ajustados, los concesionarios obtienen una parte considerable de sus ingresos de los programas de financiamiento que ofrecen. Si les dices que no necesitarás un préstamo, muchos podrían negarse a negociar el precio del auto o, peor aún, aumentarlo para compensar la pérdida de ganancia por financiamiento. Además, al saber que tienes un presupuesto fijo y no usarás financiamiento, saben que no podrán convencerte de comprar un modelo más caro y rentable para ellos. Si te preguntan sobre el financiamiento, simplemente di que estás indeciso o explorando tus opciones.

"Ya tengo un préstamo de auto pre-aprobado"

Si ya tienes financiamiento pre-aprobado antes de visitar concesionarios, no hay necesidad de revelarlo de inmediato al vendedor. Al igual que con el escenario de pagar en efectivo, en cuanto sepan que no obtendrán ganancia del financiamiento, el precio del vehículo podría volverse no negociable o incluso incrementarse. En su lugar, dile al vendedor que discutirás el financiamiento después de acordar un precio para el auto. No estás obligado a usar tu financiamiento pre-aprobado si el concesionario puede ofrecerte una mejor tasa. Dales la oportunidad de igualar o mejorar tu oferta de financiamiento una vez que hayas fijado el precio del vehículo.

"Me encanta este auto"

Cuando un vendedor sabe que estás enamorado de un auto en particular, sabe que tiene una palanca para dirigirte hacia el trato que a él le conviene. Algunos incluso te permitirán llevarte el auto a casa por unos días, esperando que te encariñes y no puedas vivir sin él. ¡No caigas en esa trampa! La compra de un auto es una transacción comercial, ni más ni menos. Haz todo lo posible por mantener tus emociones bajo control. En cualquier etapa del proceso, debes estar dispuesto a retirarte de la negociación. Es mucho más difícil hacerlo cuando ya te has encaprichado con un modelo específico, y los buenos vendedores lo saben.

"Nunca he comprado un auto nuevo antes"

Comprar un auto es una inversión importante y puede ser estresante. Muchos vendedores te tratarán bien, pero algunos podrían intentar aprovecharse de tu inexperiencia. Infórmate a fondo sobre el proceso de compra antes de ir al concesionario. Si es tu primera vez, considera llevar contigo a alguien que ya haya comprado un vehículo. Un amigo o familiar de confianza puede ayudarte a mantener la perspectiva, evitar decisiones impulsivas y asegurarte de no quedar atrapado en un mal trato o en un préstamo con condiciones desfavorables.

"Este es el pago mensual máximo que puedo pagar"

Si le dices a un vendedor cuál es tu presupuesto máximo para el pago mensual, es muy probable que ese sea exactamente el monto de tu pago, sin importar cuánto cueste realmente el auto. Cuando revelas tu límite de pago mensual, el vendedor ajustará todos los números del trato (precio del auto, enganche, plazo del préstamo, tasa de interés e incluso añadirá cargos o productos adicionales) para alcanzar esa cifra. Esto a menudo resulta en plazos de financiamiento excesivamente largos o en un precio final del auto inflado. Antes de ir al concesionario, calcula tu presupuesto de pago mensual y úsalo en calculadoras en línea para determinar a qué precio total de auto equivale con diferentes plazos y tasas de interés. Negocia siempre el precio total del vehículo primero, no solo el pago mensual.

"Soy (tu ocupación)"

En algunos casos, puedes calificar para descuentos específicos (por ejemplo, para personal militar, maestros, enfermeros). Sin embargo, en la mayoría de las situaciones, no hay necesidad de decirle a un vendedor a qué te dedicas. Aunque tu profesión no debería influir en el precio, a veces lo hace. Los concesionarios pueden saber cuándo los empleados de ciertas empresas locales reciben bonos y podrían presionar a esos profesionales hacia vehículos de mayor precio. La discriminación de precios es legal a menos que se base en factores protegidos como raza, género, orientación sexual o religión. Cobrar precios diferentes basados en el nivel de ingresos es permitido y ocurre con frecuencia. Sé vago al responder preguntas sobre tu trabajo, si es que sientes que debes responder. Frases como "trabajo en ventas" o "estoy en el sector minorista" suelen ser suficientes.

"Tengo un auto para intercambio (trade-in)"

Decirle a un vendedor desde el principio que tienes un auto para dar a cambio añade otro elemento a la compleja negociación. Cuantas más cifras estén en juego (precio del auto nuevo, valor del trade-in, financiamiento), más oportunidades tienen de manipular el precio final o el pago mensual. Por ejemplo, podrían ofrecerte un valor bajo por tu trade-in pero luego bajar el precio del auto nuevo para que parezca una buena oferta. O podrían mostrarte un valor alto por tu trade-in y decir que están siendo generosos, solo para que luego notes que el precio del auto nuevo ha subido. Para evitar esta estrategia, incluso si planeas hacer un trade-in, cuando te pregunten, di que por ahora quieres negociar el precio del auto nuevo sin considerar el intercambio. Así obtendrás un precio real para el vehículo. Una vez fijado, introduce el trade-in y ve qué te ofrecen. Considera también vender tu auto viejo por tu cuenta o buscar ofertas de compra instantánea en otros lugares.

"No soy bueno con los números"

Dedica tiempo a investigar en línea antes de negociar para entender las matemáticas básicas de una compra o un leasing de auto. De esa manera, podrás verificar las cifras que te presenten y asegurarte de que todo cuadra. Si las cifras te abruman, lleva a un amigo o familiar que entienda de números al concesionario. O, si estás negociando online, tómate tu tiempo para usar una calculadora y revisar todo con calma. Lo último que quieres es firmar un documento lleno de números que no comprendes. La mayoría de los concesionarios son honestos, pero debes estar preparado para aquellos que no lo son. El conocimiento es poder.

"No sé cuál es mi puntaje de crédito"

Los compradores con puntajes de crédito bajos recibirán tasas de interés más altas que aquellos con buen crédito. Si confías en el concesionario para que te digan para qué calificas, podrías terminar con una tasa de interés más alta de la que tu puntaje realmente merece. Es fácil y a menudo gratuito obtener tu puntaje de crédito hoy en día a través de servicios en línea o beneficios de tarjetas de crédito. Estás en una posición mucho más fuerte cuando puedes llegar al concesionario y decir: "Mi puntaje de crédito es [tu puntaje], y debería calificar para una financiación al [tasa que esperas]".

"Hábleme sobre el leasing"

Cuando arriendas un auto (leasing), solo pagas por la depreciación esperada durante el plazo del contrato, no por el valor total del vehículo. Aunque la teoría es simple, el leasing automotriz puede ser confuso en la práctica y utiliza terminología diferente a la de la compra. En lugar de depender de un vendedor para que te explique las "virtudes" del leasing, es mucho mejor informarte tú mismo de antemano. Decide si comprar o arrendar es la mejor opción para ti basándote en tu propia investigación, no en la explicación interesada del vendedor.

"No he hablado con ningún otro concesionario"

Los compradores inteligentes exploran múltiples opciones al buscar un auto. Hoy en día es más fácil que nunca verificar el inventario de varios concesionarios y contactarlos online para determinar cuál ofrece el mejor precio. Decirle a un concesionario que no estás hablando con la competencia les indica que no necesitan esforzarse para retenerte. También les muestra que eres un comprador inexperto. Ambas cosas dan al vendedor una ventaja considerable. Una vez más, sé vago. Decir "estoy en la fase de investigación" o "estoy comparando opciones en este momento" es perfectamente aceptable.

"Hábleme sobre la garantía extendida"

Además de la financiación, los concesionarios obtienen ingresos significativos vendiendo productos adicionales (add-ons) como garantías extendidas, protectores de pintura, etc. Muchos de estos productos tienen márgenes de ganancia muy altos, y algunos están respaldados por compañías con reputaciones cuestionables. No esperes a informarte sobre estos productos en el ambiente de alta presión de la oficina de finanzas del concesionario. Investiga de antemano para determinar el valor real de estos productos, si realmente los necesitas, y si están disponibles en otro lugar a mejores precios.

Tabla Resumen: Lo que NO debes decir y Lo que SÍ

Preguntas Frecuentes al Comprar un Auto

¿Por qué los concesionarios insisten tanto en el financiamiento?

Los concesionarios a menudo obtienen una parte significativa de su ganancia de los intereses y tarifas asociados con los préstamos que otorgan o arreglan. Por eso prefieren financiar tu compra en lugar de que pagues en efectivo o uses financiamiento externo.

¿Es siempre malo decir que pagaré en efectivo?

No es necesariamente "malo" para ti en términos de la transacción si ya has negociado el precio del auto. Pero decirlo al principio puede hacer que el vendedor esté menos dispuesto a negociar el precio del vehículo, ya que pierden la oportunidad de ganar dinero con el financiamiento.

¿Cómo sé si el precio que me ofrecen es justo?

Investiga el precio promedio de transacción para el modelo y versión específicos que te interesan en sitios web especializados antes de ir al concesionario. Conoce el "precio de factura" (lo que el concesionario pagó) y el "precio de mercado justo".

¿Debo negociar el precio online antes de visitar?

Negociar online o por correo electrónico con varios concesionarios puede ser una excelente manera de obtener sus mejores ofertas sin la presión del momento y tener tiempo para comparar cifras con calma.

¿Qué debo hacer si siento que me están presionando?

Si en algún momento te sientes incómodo o presionado para tomar una decisión, simplemente levántate y vete. Siempre debes estar dispuesto a abandonar la negociación si no te parece adecuada. Hay muchos otros concesionarios y autos disponibles.

En conclusión, la clave para una compra de auto exitosa y ventajosa reside en estar bien informado y controlar la información que compartes. Al evitar estas frases comunes y prepararte adecuadamente, te posicionarás mejor para negociar y obtener el mejor trato posible. Recuerda, la preparación es tu mejor herramienta.

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