08/10/2023
El mundo de la compra y venta de automóviles es fascinante pero a menudo complejo, lleno de términos y prácticas que no siempre son transparentes para el consumidor promedio. Desde cómo se determina el pago de quienes nos venden el auto hasta por qué ciertos mercados, como el de los vehículos usados provenientes de Japón, ofrecen precios sorprendentemente bajos. En este artículo, desglosaremos estos aspectos para ofrecer una visión más clara.
https://www.youtube.com/watch?v=0gcJCdgAo7VqN5tD
Cuando pensamos en la compra de un auto nuevo, una de las figuras clave es el vendedor. Su compensación suele estar ligada a una comisión, pero ¿cómo se calcula exactamente? Y si estás interesado en el mercado de segunda mano, especialmente en los autos importados de Japón, ¿cuál es la razón detrás de sus atractivos precios? Exploraremos estos dos temas aparentemente distintos pero que forman parte de la gran red del mercado automotriz global.
¿Cuánto Gana un Vendedor al Vender un Auto? El Caso de un Coche de $30,000
La idea común es que un vendedor de autos gana una comisión basada en el precio de venta del vehículo. Sin embargo, la realidad es un poco más intrincada. Las comisiones por la venta de autos nuevos varían entre concesionarios, pero generalmente se sitúan entre un 20% y un 30% de la ganancia neta del concesionario en esa venta específica. Una cifra común es el 25%.
Es crucial entender que esta comisión se basa en la ganancia, no en el precio total del auto. La ganancia del concesionario es la diferencia entre el precio de venta al cliente y el costo de factura del concesionario por el vehículo. Sin embargo, incluso este cálculo puede ser más complejo debido a varios factores.
Consideremos el ejemplo de un coche con un precio de venta de $30,000. Para calcular la comisión, primero necesitaríamos saber el costo de factura del concesionario. Supongamos que el costo de factura es de $28,500. La ganancia bruta en este caso sería de $1,500 ($30,000 - $28,500). Si la comisión es del 25% de la ganancia, el vendedor ganaría $375 por esta venta ($1,500 * 0.25).
Sin embargo, la ganancia 'neta' puede ser menor debido a costos internos o ajustes. Además, la ganancia en la venta de autos nuevos es a menudo sorprendentemente pequeña. El margen de ganancia promedio en un coche de coste moderado puede ser solo alrededor del 5%, mientras que en un coche de lujo puede ser del 10%. En el ejemplo anterior, si el costo de factura fuera $25,400, un margen del 5% implicaría una ganancia de $1,270, resultando en una comisión del 25% de $317.50.
Las Comisiones "Mini" y la Venta por Debajo del Costo
Aquí es donde la situación se vuelve menos favorable para el vendedor. A menudo, para mover inventario rápidamente, especialmente modelos del año anterior o vehículos que llevan mucho tiempo en el lote, los concesionarios venden autos por debajo del precio de factura. Aunque el concesionario pueda recuperar esta pérdida (o incluso obtener una ganancia general) a través de la financiación del vehículo (el 'back-end'), la venta inicial (el 'front-end') no genera ganancia.
Si no hay ganancia en la venta del auto en sí, no hay un porcentaje de comisión sobre la ganancia. En estos casos, el vendedor recibe una comisión "mini". Este es un monto fijo mínimo que el concesionario paga al vendedor por la venta, independientemente de si hubo ganancia en el 'front-end'. El monto de la "mini" varía, pero puede ser tan bajo como $100 o $125. Por ejemplo, si un coche con un costo de factura de $25,400 se vende por $24,000 para sacarlo del lote rápidamente, el vendedor no recibe el 25% de la ganancia (ya que hay una pérdida en el 'front-end'), sino solo la "mini" comisión, quizás $125.
El Impacto de "The Pack"
Otro factor que puede reducir la comisión de un vendedor es lo que se conoce como "the pack". Este es un monto arbitrario que el concesionario puede añadir al costo de factura interno del vehículo. Se justifica como costos de preparación, costos de mantenimiento del inventario o cualquier otro gasto que el concesionario decida asignar al vehículo. Esencialmente, es una forma interna del concesionario de reducir la ganancia calculada para la comisión del vendedor.
Volviendo al ejemplo del coche con costo de factura de $30,000. Si el concesionario añade un "$400 pack", el costo interno 'ajustado' para calcular la comisión se considera de $30,400. Si el coche se vende por $31,500, la ganancia 'calculada' para la comisión no es $1,500 ($31,500 - $30,000), sino $1,100 ($31,500 - $30,400). La comisión del 25% sería entonces $275 ($1,100 * 0.25), en lugar de los $375 que serían si no existiera "the pack".
Otras Fuentes de Ingreso
Considerando las comisiones "mini" y el efecto de "the pack", la venta de autos nuevos basada solo en el porcentaje de ganancia puede no ser tan lucrativa. Un vendedor promedio realiza alrededor de 10 u 11 ventas al mes. Si muchas de estas ventas resultan en "mini" comisiones o comisiones reducidas por "the pack", el salario base de un vendedor puede ser modesto.
Sin embargo, los vendedores a menudo complementan sus ingresos con bonificaciones. Estas pueden ser por alcanzar ciertos objetivos de ventas en un período determinado (por ejemplo, 30 días) o por vender productos adicionales. Los concesionarios obtienen grandes márgenes de ganancia en los productos adicionales como protección contra el óxido, recubrimiento inferior, garantías extendidas, seguros de vida sobre el préstamo, etc. Un vendedor hábil puede ganar tanto o más por la venta de estos complementos como por la comisión de la venta del coche en sí.
En resumen, aunque un vendedor excepcional en un concesionario popular pueda ganar más de $50,000 al año, el promedio es considerablemente menor, impactado por las "mini" comisiones y "the pack".
¿Por Qué los Autos Japoneses Usados Son Tan Baratos?
Cambiando de tema radicalmente, muchos países con conducción a la derecha importan autos usados de Japón debido a sus precios atractivos. Puede parecer contradictorio que un país conocido por la calidad de sus manufacturas ofrezca vehículos de segunda mano a precios tan bajos. Hay varias razones clave detrás de esto.
1. Precios Bajos de Vehículos Nuevos
La industria automotriz japonesa es una de las más grandes y eficientes del mundo. Producen una gran cantidad de componentes y vehículos, lo que les otorga economías de escala masivas. Esto ayuda a mantener bajos los costos de producción de los autos nuevos. Además, a diferencia de los autos europeos o americanos que a menudo se fabrican en continentes diferentes a donde se venden (por ejemplo, un Audi Q5 fabricado en México vendido en Europa), los autos vendidos en el mercado doméstico japonés (JDM - Japanese Domestic Market) requieren un transporte mínimo. Estos menores costos de producción y distribución se traducen en precios de venta más bajos para los autos nuevos en Japón.
2. Especificaciones Diferentes
Los autos destinados al mercado japonés a menudo tienen especificaciones diferentes, y a veces más básicas, que los modelos equivalentes vendidos en otros mercados. Es común encontrar modelos de entrada con asientos de tela en lugar de cuero, o diferencias en el número de airbags, o la ausencia de techos solares que podrían ser estándar en versiones de exportación. Esto no significa que sean autos de menor calidad en términos de ingeniería básica, pero la falta de ciertas opciones puede hacer que su valor percibido (y por lo tanto de reventa) sea menor en comparación con modelos de especificaciones más altas de otros mercados.
3. El Costo de Poseer y Matricular Vehículos Usados: El Sistema Shaken
Este es quizás el factor más significativo que impulsa la asequibilidad de los autos usados japoneses para la exportación. Japón tiene un sistema de inspección de vehículos muy estricto y costoso llamado Shaken. Una vez que un coche cumple tres años, debe pasar una inspección rigurosa de aptitud para circular. Después de eso, debe pasar esta inspección cada dos años hasta los diez años. Estas inspecciones son muy caras, a menudo superando los $1,000 USD cada vez, sin incluir los costos de las reparaciones necesarias para pasar la inspección.
Este sistema hace que poseer un coche usado de más de unos pocos años sea muy costoso en Japón. Los propietarios se enfrentan a la perspectiva de pagar miles de dólares en inspecciones y posibles reparaciones cada dos años. Esto crea un fuerte incentivo para vender o reemplazar un coche antes de que las inspecciones se vuelvan demasiado onerosas.
4. El Bajo Costo de Financiamiento para Autos Nuevos
En contraste con los altos costos del sistema Shaken para autos usados, las tasas de interés para el financiamiento de autos nuevos en Japón son generalmente bajas. Esto hace que la compra de un coche nuevo sea una opción financieramente atractiva en comparación con los crecientes costos de mantenimiento y matriculación de un coche usado bajo el sistema Shaken. Este contraste refuerza la tendencia de los propietarios japoneses a reemplazar sus vehículos con relativa frecuencia.
5. El Costo de Deshacerse de un Coche Viejo
No es fácil ni barato simplemente desechar un coche viejo en Japón. Los costos de desguace pueden ser significativos. Esto motiva a los propietarios a vender su coche, incluso a un precio muy competitivo, en lugar de incurrir en pérdidas por depreciación, altos costos de funcionamiento (debido al Shaken) y luego tener que pagar para deshacerse de él.
Conclusión: Una Confluencia de Factores
Entender el mercado automotriz requiere mirar más allá del precio de etiqueta. La compensación de un vendedor de autos nuevos es un cálculo complejo afectado por la ganancia real del concesionario, las ventas por debajo del costo y ajustes internos como "the pack", complementado por bonificaciones y ventas de productos adicionales.
Por otro lado, la notable asequibilidad de los autos usados japoneses en el mercado de exportación se debe a una combinación de factores, siendo el más importante el costoso sistema de inspección Shaken que incentiva a los propietarios a vender sus vehículos relativamente pronto. Esto, junto con precios de autos nuevos competitivos, especificaciones a veces más básicas y bajos costos de financiamiento para autos nuevos, crea un flujo constante de vehículos usados de buena calidad disponibles para la exportación a precios atractivos.
Estos dos aspectos del mercado, la microeconomía de la venta individual y las dinámicas macro de la oferta y la demanda influenciadas por regulaciones y costos de propiedad, demuestran la complejidad y las oportunidades que existen en el mundo de los automóviles.
Preguntas Frecuentes
¿Cuánto es el porcentaje de comisión típico para un vendedor de autos nuevos?
Generalmente, varía entre el 20% y el 30% de la ganancia neta del concesionario en la venta del vehículo, siendo el 25% una cifra común.
¿Qué es una comisión "mini"?
Es un monto fijo mínimo que un vendedor recibe por una venta cuando no hay ganancia en el precio de venta inicial del auto (a menudo porque se vende por debajo del costo de factura).
¿Qué es "the pack" y cómo afecta la comisión?
"The pack" es un monto arbitrario añadido internamente por el concesionario al costo de factura del auto. Reduce la ganancia 'calculada' para fines de comisión, disminuyendo así la cantidad que gana el vendedor en ventas con ganancia.
¿Por qué los concesionarios venden autos nuevos sin ganar dinero en la venta inicial?
Lo hacen para mover inventario rápidamente. A menudo recuperan la pérdida (o obtienen una ganancia general) a través de la financiación del vehículo y la venta de productos adicionales.
¿Cuál es la razón principal por la que los autos usados japoneses son baratos?
El principal factor es el costoso sistema de inspección y matriculación (Shaken) en Japón, que hace que poseer autos usados de más de pocos años sea económicamente inviable para muchos propietarios, incentivándolos a venderlos a precios competitivos.
¿Qué es el sistema Shaken?
Es el sistema de inspección de aptitud para circular de Japón. Requiere inspecciones rigurosas y costosas cada dos años para autos de más de tres años, lo que aumenta significativamente los costos de propiedad de vehículos usados.
¿Son los autos japoneses usados siempre una buena opción?
Ofrecen un gran valor debido a los bajos precios impulsados por el sistema Shaken. Sin embargo, es importante verificar las especificaciones, ya que pueden ser más básicas que los modelos vendidos localmente, y considerar los costos de importación y adaptación si es necesario.
Si quieres conocer otros artículos parecidos a Comisiones Venta Autos y Precios Japoneses puedes visitar la categoría Automóviles.